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と頑張っても、「なかなか結果が出ない」と悩んでいませんか？
実を言うと
- 成功している人
- 稼いでる人
は、心理学を使ったマーケティング手法を使っています。
マーケティング関連の本や、セミナーなどで「人は論理ではなく感情で動く」と聞いたことがあるかもしれません。
人は、何かに影響されると、無意識に行動を起こしてしまうことがあり、マーケティングに心理学は欠かせないのです。
そんな「人の心理」を利用したマーケティング手法を学べる有名な本があるのをご存じですか？
アメリカの社会心理学者であるロバート・B・チャルディーニ氏の「影響力の武器」という本です。
この「影響力の武器」で紹介されている要素が、この6つ。
- 返報性（reciprocation）
- コミットメントと一貫性（consistency and commitment）
- 好意（liking）
- 希少性（scarcity）
- 権威（authority）
- 社会的証明（social proof）
ここでは、「影響力の武器」で紹介されているこの6つの要素と、マーケティング手法を解説していきます。
ブログ記事や、SNSなどにも応用できますから、頭に入れておいて損はないですよ。
目次
影響力の武器とは？
成功している人、稼いでる人は、心理学を使ったマーケティング手法を使っています。
アメリカの社会心理学者であるロバート・B・チャルディーニ氏の著書「影響力の武器」では、人はどのような行動をとってしまうのか心理学的に分析しています。
そこで「影響力の武器」で紹介されている6つの要素について解説していきます。
「自分のビジネスにどう活かせるか」「どう応用できるか」考えてみてくださいね。
「影響力の武器」で紹介されている6つの要素
1:返報性
（へんぽうせい：reciprocation）
返報性（reciprocation）とは、「受けた恩は返したくなる」という人間の心理のこと。
人は、親切にされたり、助けられたり、何かをしてもらったということに対し恩を感じ「自分もなにかでお返したい」と思う傾向があります。
中には「なにかしらお礼をしなければ相手に悪い」とか「お礼をしなければ薄情な奴と思われてしまうかもしれない」「人に借りを作ることで不安を感じる」というような一種の強迫観念に襲われる人もいます。
返報性の例
例えば、次のような経験はありませんか？
- 友人にご飯をおごってもらった⇒次は自分がおごる番だ
- 友人にお土産をもらった⇒次、出かけた先で友人にお土産を買おう
- SNSの投稿に「いいね」をもらった⇒お返しに「いいね」を押した
返報性の法則は、ビジネスでも活用されています。
例えば･･･
- 無料体験
- 無料カウンセリング・無料相談
- 無料サンプルの配布
- 情報の提供
スーパーで試食をした際、欲しいわけじゃないけど「食べてしまったし買わないと申し訳ないな」とカゴに入れてしまった経験がある人も多いと思います。
無料で試させてもらったり、親身になって相談に乗ってもらった後に、商品の購入や契約を薦められると「断るのがなんだか悪い気がする」と罪悪感を感じたりしますよね。
これらが返報性の法則です。
人は受けた恩を、返さず無視する方がストレスとなるのです。
返報性の原理を利用した手法「ドア・イン・ザ・フェイス」
「ドア・イン・ザ・フェイス」は、まず最初に、必ず断るだろうと予測される大きな要求をして、わざと相手に断らせます。
次に、最初よりも小さな要求をします。
この時、相手は、最初の要求を断ったことに罪悪感を持っている状態です。
こちらが大きい要求から、小さい要求に譲歩したと思わせることで、相手は断りづらくなり「それなら…」と承諾しやすくなるというテクニックです。
2:コミットメントと一貫性
（consistency and commitment）
コミットメントとは？
英語では「委託・委任」「引き渡し」「約束・公約」「責任」といった意味がありますが、日本のビジネスシーンで使われる場合は「約束・公約」といったニュアンスで使われることが多いです。
一貫性とは？
始めから終わりまで方針がぶれないことです。
社会では、一貫性のある人物は高く評価されるので、自分の決意を表明したり書き残したりすると、他人の目を気にして「なんとしてもその約束を守らなければ･･･」と行動する傾向があります。
言っていることとやっていることが違う人だと思われたくないからです。
コミットメントと一貫性の例
例えば「ダイエット」。
誰にも言わず一人で黙々とダイエットするより、家族や友人に痩せるぞ！と宣言してから行った方が成功しやすいですよね。
「目標を紙に書いて貼っておくと叶う」と聞いたことがある人も多いと思います。
これは、目標を紙に書いたから叶ったのではなく、 目標を表明したことで人の目が気になり、言っていることとやっていることが違うと思われたくないという心理から、目標に近づくべき行動を取った結果です。
一貫性の原理を利用した手法「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」は、まず最初は小さな要求からスタートして、それが受け入れられてから、段階的に要求を大きくしていき、最終的に本来の目的（商品の販売、成約、契約など）を承諾してもらうというテクニックです。
たとえ、どんな小さな要求であったとしても、それに応えてしまうと、その後断りづらくなってしまうという心理をついた手法です。
3:好意
（こうい：liking）
人は、相手に好意を持っていると、要求や頼みごとが通りやすくなる傾向があります。
営業マンに見た目の良い人が多かったり、清潔さなど身だしなみが求められるのは、好意を持たれやすくするためです。
好意の例
例えば、次のような経験はありませんか？
- 仲のよい人に薦められたお店に行った
- お気に入りの店員さんからたくさんの商品を買ってしまった
また、人は自分に似ている人、 褒めてくれる人、会う回数が多い人には自然と好意的な感情を持ち、心をゆるしてしまう傾向があるのだそうです。
- 同じような経験（特に失敗や苦労など）をした
- 出身地が同じ
- 生い立ちや境遇が似ている
- 価値観や信念が似ている
- 夢や目標が同じなど
4: 希少性
（きしょうせい：scarcity）
人は、希少性があるものを高く評価する傾向があります。
希少性の例
- 限られたものほど欲しくなる
- 高価なものほど数が少なく貴重だと感じる
- 手に入らない物ほど欲しくなる
確かに、個数限定、シーズン限定、地域限定など魅力的だと感じますよね。
生産中止になると聞けば、それまで見向きもしなかった商品でも「だったら買っておこうかな」と思いますし。
5: 権威
（けんい：authority）
人は、専門家や肩書きを持つ権威のある立場の人を信頼し、その人の判断に従う傾向があります。
権威の例
- 体のことを思って家族が注意しても聞く耳持たないが、医師から言われれば素直に指示に従う
- 多くの芸能人が使っていると聞くと良いものに違いないと思い、自分も使いたくなる
- テレビで専門家が健康に良い・ダイエットに良いと言った食材がスーパーで売り切れる
よく高齢者が、警察や裁判所からの偽電話などで詐欺に遭ってしまうのも、この心理が働いているからです。
6: 社会的証明
（しゃかいてきしょうめい：social proof）
人は、他者の影響を受け、周囲の人と同じ行動をしようとする傾向があります。
「みんながやっているんだから価値があるに違いない」とか「みんながやっているから間違いない」という心理が働くからです。
社会的証明の例
- 行列のできているお店は美味しいに違いないと思って並んでしまう
- 赤信号みんなで渡れば怖くない
- 売り上げ№1と聞くと安心して購入してしまう
- バラエティ番組などで、仕込みの笑い声が挿入されていると面白いと感じて笑ってしまう
その商品やサービスを支持する人が多ければ多いほど、多くの人が便乗し、影響力をもつことになります。
ネットビジネスで応用する方法
返報性
まずは与えること。
出し惜しみせず、ターゲットが求める質の高いコンテンツを提供することが重要です。
コミットメントと一貫性
- まず記事を読んでもらう・動画を見てもらう・クリックしてもらう
- その後で簡単なアンケートに答えてもらう
- そして最初は低額商品（サービス）を購入してもらう
- それから高額商品（サービス）を購入してもらう←本来の目的
アンケートの質問に答えることは、自分の意志を表明したことになり、答えた通りにしなければ･･･という心理が働きます。
好意
顔の見えないネットビジネスで好意を抱かせる場合は、積極的にメールを送る、コンテンツを頻繁に提供する方法が有効です。
ネットでも有効な「3Bの法則」
人に好感を持たれやすい３Bといわれるものがあります。
３Bとは？
- Beauty･･･美人
- Baby･･･赤ちゃん
- Beast･･･動物
これらの素材・画像を使うと目を引きやすく、好感を持たれやすいというのは、広告界では常識とされていて、これはネット上でも効果があると考えられています。
希少性
ネットビジネスにおいては、会員登録した人にのみ展開される特典があるなど、限定性を出すことで、この心理を利用することができます。
権威
ターゲットにとって権威のある人物像から推奨のコメントをもらったり、監修してもらったりすることは、ネットビジネスにとっても有効な方法です。
社会的証明
ネットでは、「口コミ」「レビュー」「体験談」などが、社会的証明にあたり、購入率、集客率が上がります。
口コミやレビューを見て「良い口コミが多いから良いものに違いない！」と判断して商品を購入したり、サービスを受けたりしますもんね。
マーケティングと心理学で稼ぐ
ビジネスで稼ぐ場合、マーケティング（集客）は欠かせません。
ネットビジネスで
- 成功している人
- 稼いでる人
は、 検索エンジン上で影響力を高め集客するのはもちろん、
- 行動心理学による影響力を考えたマーケティング（集客）手法
も行っています。
ネットビジネスでは、対面と違い、文字の役割が重要になってきます。
ターゲットのためのライティングはもちろん大切ですが、行動心理学を頭に入れ、戦略的に仕掛けることもしてみてはいかがでしょうか？